在招投标过（guò）程中，投标人提交的每一份投（tóu）标文件，都凝聚着投标决策（cè）者和众多专业（yè）人员的大量（liàng）心血，况（kuàng）且财力、物力花费不菲，因此几乎（hū）所有的投标人都（dōu）十分珍惜每一次中标（biāo）机会。但在具体招（zhāo）投标实践中，有的投标人屡战屡败（bài），甚至被（bèi）“废（fèi）标”处理，往往“乘兴而来、败兴而（ér）归”，却摸不清个中缘由。笔者认为，导（dǎo）致这种现象发生的原因，除了投标人实力、投标策略（luè）等客观因素外，主（zhǔ）要在于投标人对（duì）招标（biāo）文（wén）件研（yán）究不够深入，细节（jiē）处理失当。成熟地（dì）处理投标的每一个细节，才能带来一次成功的投标。 

投标（biāo）文件的格式。

　　包括投（tóu）标文件的编制要求、签署要求、密封要求、装订要求（qiú）等。

　　投标文件的编制要求。通常，投标文件由投标函、投标函附录、商（shāng）务标文（wén）件、技（jì）术标文件（jiàn）、资格审查文件等（děng）组成，不同（tóng）的招标文件对（duì）投标文件的组成要求大同小异。投标人要按照招标文件要求的内（nèi）容（róng）、顺序和（hé）标准格式编制投标文件，切忌（jì）“想当然”，避（bì）免漏项、错项、“画蛇添足”等现象。长沙（shā）标书代写觉得招标文件要求必须提（tí）供（gòng）的内容应（yīng）当章节清晰，一目了然，以（yǐ）便于评审委员会审阅，在无形中（zhōng）提高（gāo）“印象分”；有的招标文件在投标人必须（xū）提报的资料外，还允（yǔn）许提报投（tóu）标人认为应当提报的其（qí）他内容，该部分不是评审委（wěi）员会评审的重点，如招标文（wén）件没有特殊要求（qiú），一般应附在最后，在（zài）篇幅上（shàng）也不宜“喧（xuān）宾夺主”，以免（miǎn）造成（chéng）“滥竽充数（shù）”之嫌。同时（shí）竞投多个标段的，还要注意每个标段分别提报标书，还是汇总后提（tí）报一套标书等。

　　投标文（wén）件（jiàn）的签（qiān）署要求。首先（xiān），所有（yǒu）“签字盖章处（chù）”尤（yóu）其是《投标函》和《投标（biāo）函附录》，都应按（àn）要求盖章签字；其次，应注意招标（biāo）文件是否允（yǔn）许用“投标专用（yòng）章”等（děng）其他公章（zhāng）代替“投标单位（wèi）公章”，是（shì）否允许用盖章代替签字（zì），是否（fǒu）要（yào）求（qiú）“页签”等等。

　　投标文件的装订要求。有的招标文件（jiàn）要（yào）求商（shāng）务标、技术标同册装订，有的要求分别装（zhuāng）订；有的（de）招标文件禁（jìn）止投（tóu）标文件用可（kě）拆装工（gōng）具装（zhuāng）订；等（děng）等（děng）。

　　投标文件的（de）密封要求。通常招标文件要求的投标文（wén）件份数为正（zhèng）本一（yī）份、副本若干份，但在正（zhèng）本和副本的（de）密封上要求（qiú）不尽相同（tóng），有的招标文（wén）件（jiàn）要求正本和副本分别密封后再密封（fēng）为一包，有的则要求正本、副（fù）本一起密封，还有的要（yào）求投标函单独密封等。有的招（zhāo）标文件（jiàn）要求外包（bāo）密封处加（jiā）盖“密封”章，有（yǒu）的招标加盖“投（tóu）标单（dān）位公章”，等等（děng）。

　　上述要求繁琐（suǒ）但十分（fèn）重要，直接影响（xiǎng）投标文件的（de）有效性，应当引起投标人高度重视。不同的招标文（wén）件对上述格式要求不尽（jìn）相同，长沙标书制作每一次投标都不会麻（má）痹大意，以免造成“一着不慎、全盘皆输”的后果。

　　投标（biāo）文件的商务标编制。

　　通（tōng）常，商务标（biāo）包括（kuò）报价及价（jià）格组成两（liǎng）大（dà）部分，投（tóu）标人要（yào）紧（jǐn）紧围绕评标办法，综合考虑自身成本（běn）、市（shì）场等因素综合确定投标（biāo）报（bào）价（jià）策略。在报（bào）价时要注意以下几点：

　　慎用低（dī）价策略（luè）。根据《中（zhōng）华人民（mín）共和（hé）国招标投标法》和（hé）国家七部委12号令《评审委员会和评审方法（fǎ）暂行规定》规定，投标人不得以（yǐ）低（dī）于成败的报价竞标。在评（píng）审过程中，评（píng）标委员会（huì）发现投标（biāo）人的报价明显低于其他投标报（bào）价，或明显低于标底的，使（shǐ）得其投标报（bào）价可能低于（yú）其个别（bié）成（chéng）本的，应当要求投标人做出书（shū）面说（shuō）明并提供有关证（zhèng）明材料。投标人不能提供合（hé）理说明，或不能提供相关证明材料的，由评标委员会认定其低于成本报价竞（jìng）标，其投标（biāo）做废标处理。因此投标人采（cǎi）用低价（jià）竞标策略应十（shí）分谨慎（shèn），不要为得高分（fèn）而盲目压价（jià）。如确因个别成本低于（yú）社会平均（jun1）成本，要在投（tóu）标文件中有（yǒu）合理（lǐ）的说明，提供相（xiàng）关证明资料，并充分（fèn）做好应对评审委员会（huì）质询澄清（qīng）的准（zhǔn）备，否则（zé）有（yǒu）可能被废标处理。

　　严格对照招标清单报价。投标（biāo）人应严格对照（zhào）招标（biāo）人（rén）提供的招标（biāo）内容清单进行报（bào）价（jià），不要有侥（yáo）幸心理，耍“小聪（cōng）明”。在工程量清（qīng）单招标中，修改招标人发布的工程量清单是被严（yán）格（gé）禁止（zhǐ）的，但个别投标人（rén）故意修（xiū）改或（huò）减少清单数（shù）量妄（wàng）图以此提（tí）高单价，此类（lèi）“作弊”行（háng）为很容易被评审委员会识破，无疑（yí）将被“废标”处理。还有的投标人故意制造“数量×单价＞合价”、“分项合（hé）计＞总计（jì）”之类算术错（cuò）误以提高分项报价（jià），企图既得高分，又提高报价（jià），但结果往往是“偷鸡不成（chéng）蚀把米”。因为（wéi）《评审委员会和评（píng）审方法暂（zàn）行（háng）规定》明确规定，单价报价（jià）与合价（jià）报价不（bú）一致的，以单价金额为准；分项报价与总价报价（jià）不一致（zhì）的，以分项报价为准；大小写金额不一致的，以大写金额为准。而且评（píng）审委员（yuán）会可以要求投（tóu）标人对文字和计算错（cuò）误按以上原则进行澄清，投标（biāo）人澄（chéng）清不符合上述规定，或拒绝澄清（qīng）的，可以否决其投标（biāo）。

　　足额计取行政规费。为（wéi）确（què）保工程安全、环（huán）保（bǎo）、文明（míng）施工，防（fáng）止无序压（yā）价，有（yǒu）的地方规定（dìng）安全施工费（fèi）、环境保（bǎo）护费、文明施工费、定额测定费、税金（jīn）等费用应按法定标准计取，不得参与（yǔ）让利，否则做废标处理。

　　投标文件的技术标编制（zhì）

　　技术（shù）标编制（zhì）要遵循“可行、经济、先进（jìn）”的原则（zé），并和商（shāng）务（wù）标有机衔接。投标人首（shǒu）先要认真研究招标标（biāo）的，对招标（biāo）文件描述不清（qīng）或隐（yǐn）含（hán）的条（tiáo）款，要积极向招标人咨询。对工程（chéng）施工和大（dà）型设（shè）备安（ān）装，应当进行详细（xì）的现场勘查（chá），对水、电、路等现场情况做到心中有数，对有可能（néng）发生（shēng）的情况（kuàng）做出准确（què）预测。针对（duì）发现的问题，要在规定时限内向招标人提出质疑（yí），并积极参（cān）加（jiā）答疑会，切忌主观（guān）武断和“想当然”。

　　要与招标文件要求（qiú）的技术标（biāo）内容逐项（xiàng）对应，做到“应有尽有”，防止漏项。招标文件（jiàn）要（yào）求提交的技术图（tú）纸、检（jiǎn）测报告、会计报表、业绩信誉等，要（yào）注（zhù）意其（qí）全面性、有（yǒu）效性。

　　有的招标文（wén）件为了提高（gāo）技术（shù）标评审的（de）公正性，要求技术标（biāo）为“暗标”，即提供统一技术标格式，不在技术标中体现投（tóu）标人名称。此时，投（tóu）标人更应注意（yì）严（yán）格（gé）按照招标文件要求进行文档（dàng）编辑（jí）、装订。

　　在编制（zhì）技术标时，大多数投标人会在同类（lèi）投（tóu）标项目的技术（shù）标文档的基础（chǔ）上进行修改编辑。此时（shí）投标人应当组织（zhī）专业人员进行（háng）认真复（fù）核，避免“笔下误（wù）”和手工删改。如某投标人投标文件中承诺：如我公司中（zhōng）标，承（chéng）诺一（yī）个月内在内蒙古（gǔ）某市开设售后服务站。。。。。。，实际该项目（mù）为山东某市的公交车辆采购。还（hái）有（yǒu）家投标单位技术标中描述：沈阳繁（fán）花似锦，四季如（rú）春。。。。。。，甚至有的投标（biāo）文件技术标中将“招（zhāo）标人名称（chēng）”打印错误，等等（děng）。虽然此（cǐ）类错误一（yī）般允许更（gèng）正，不会影响（xiǎng）投标（biāo）的有（yǒu）效性，但给（gěi）评审委员会造成的第一（yī）印象就是没有认真（zhēn）研究技术方案，很（hěn）容易影响技术标的得分（fèn）。

　　投标文件的提交

　　有（yǒu）的投标人（rén）习惯抱（bào）着投标文件去参加开（kāi）标（biāo）会，认为提前（qián）出发半（bàn）小时，不（bú）会耽（dān）误（wù）投标文件提交。笔者建议投标文件的提交应当“宜（yí）早不宜（yí）迟”。一（yī）方面，可以（yǐ）避免（miǎn）开标临近手忙脚乱，一旦出现交通堵（dǔ）塞或其他异（yì）常情况造成（chéng）投（tóu）标人无法按时提交投标文（wén）件，将会给投标人造成无法挽回（huí）的损失。因为招标（biāo）投（tóu）标法规定，投标人应（yīng）当在招标文件要求提交投标文件的（de）截止时间前，将投标文（wén）件送达投（tóu）标地（dì）点。招标人在投标截止时间以后提交投标文件将被拒绝；第（dì）二（èr），投标人在（zài）招标文件（jiàn）要（yào）求提交投标文件（jiàn）的截止时（shí）间前（qián），可以补充、修改或者撤回已提交的投标文（wén）件，补充、修（xiū）改的内容（róng）为投标文（wén）件（jiàn）的组成部分。即（jí）使招标人代表（biǎo）因故未（wèi）能（néng）参加开标，也不（bú）影响投标的有（yǒu）效性。

　　参（cān）加开标会

　　根据《招标投标法》规（guī）定，开标由招标人主持，邀请所有投标（biāo）人参加。招（zhāo）标（biāo）人（rén）在《投标人须知》中对投标人参加开标会做出（chū）明确的（de）要求（qiú），有的招标人为遏制挂靠、转包等现象，会要求投标人的（de）法定代表人（rén）或其委托代理人，甚（shèn）至项目经理（lǐ）参加（jiā）开标。投（tóu）标人作为（wéi）招（zhāo）标的响应（yīng）方，有义务按照招标人（rén）要求参加开标会，服从开标的（de）工作（zuò）安（ān）排。包括参加人员、开标时应携带（dài）的有（yǒu）关证明资料，如法定代表人证明（授权委托书）、身份证件、营业（yè）执照（zhào）、资质（zhì）证书，配合（hé）工作人员验证有（yǒu）关（guān）业绩信（xìn）誉（yù）等。虽然不按规（guī）定参加开标会一般（bān）不会被拒绝投（tóu）标（biāo），但（dàn）陷入（rù）被动是（shì）显而易（yì）见（jiàn）的。

　　总之，粗枝大叶（yè）、眼高手低是投标的大忌。正如著名教（jiāo）育（yù）家（jiā）陶行知（zhī）先生所说：本（běn）来事（shì）业（yè）并（bìng）无（wú）大小；大事小做，大事（shì）变成小事；小事（shì）大（dà）做，则小（xiǎo）事变成大（dà）事。“细节决定成（chéng）败”，长（zhǎng）沙（shā）标书制（zhì）作公司认（rèn）为每一个投标人都应当从高处着眼，从小处入手，深入研究招标文件，科（kē）学制定投标（biāo）策略，以缜（zhěn）密（mì）的（de）思（sī）维、认真的态度做好每一次投标，方能在激烈的竞争中立于不败之地。